インサイドセールスのアポ獲得を1.5倍にする方法
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会社のために見込み客に日々メールやコール活動を行う「インサイドセールス」。
インサイドセールスの主要KPIは「商談化数」にしている企業が多いですが、そのKPIを達成するためにも「①コール数」「②アポイント数」が非常に重要です。
とはいえ自社の製品やサービスが全くフィットしない企業担当者にコンタクトしたとしても、当然商談化数は増えませんし、フィールド営業からも「質の悪いアポイント」とレッテルを貼られてしまいます。
「質の良いアポイント」を大量に量産するためには、どれだけ自社の製品・サービスにフィットした企業に、短時間で多くのアプローチを行うことです。
とはいえ各業界の商習慣をはじめとしたビジネス経験が少ないと、調査に時間がかかってアプローチ数を増やすことができません。
この記事ではそんなインサイドセールス担当者向けに、メールやテレアポをする際に必要な6つの項目を紹介し、それを3秒で調査する方法を紹介します。
メールからのテレアポをどれだけ実施できるか？
私の経験上、B2Bにおけるインサイドセールスにおいて最も成果をあげれる方法はシンプルで「メールを送る→コールする」です。
昔ながらのターゲットリストを作成し、代表電話へのリスト架電をするというのは成果につながりません。
本来は1人に対してパーソナライズしたメールを送るのがベストではありますが、
- リストを業種業態にセグメントする
- 想定される共通課題を挙げる
- 3社の事例を記載
- 導入後の効果を記載
- その事例を紹介させてほしいというアポ打診
上記のような流れです。
このメールを送った瞬間から、リストに対してコールをしていくという流れになります。
メールを配信したターゲットの30分以内には約10〜20%は開封してくれるので、開封後に5分以内にどれだけコールができるかがポイントです。
インサイドセールスにおいて成果が出せない人は、そのコールに躊躇する、もしくは調査に時間がかかりすぎて数が圧倒的に足りていません。
10件コールができる人と、30件できる人の違い
1時間で10件しかコールができないAさんと、30件コールができるBさんは断然結果に差がでます。
何が違うかというと、ターゲット企業の「調査時間」と「勢い」です。
Aさんは1社にコールするのに製品・サービスにフィットする可能性があるかの判断ができず、迷ってしまいコールの時間がかかってしまうというパターンです。
- 業種（何屋さんか？）
- 商材（製品 or サービス）
- 商習慣（B2B or B2C）
正直インサイドセールスにおいてコールをする際には、上記の3つの情報だけでOKです。
これを判断しながら自社での導入事例をイメージするだけで、コール数を爆増させることができます。
もちろんコールをしても不在や取り込み中、リモートワークで繋げないという状況が多いので、上記の情報以外に調べても時間のムダです。
アポ打診トークで最低限見ておきたい6つの情報
インサイドセールスがコール数を増やし、成果をあげるには上記の3つの情報と勢いが重要です。
次は繋がった際に、商談化しそうな企業担当者にアポイントを取るためのトークをしていきます。
ただ何も企業知識のないインサイドセールスがトークをしたところでただの迷惑電話です。アポイントも獲得できません。
- 企業のホームページ
- 公式ECサイト（注力製品がわかる）
- 決算説明資料、もしくは短信（売上、決算月、課題がわかる）
- Facebookページ（製品系、人材募集系、コミュニケーション系）
- You Tube
そこで最低限見ておきたい情報は上記の7つです。
もちろんホームページは製品やサービスを知るために見ているかと思いますが、公式ECサイトを見ることで企業が注力している製品理解が深まります。
上場企業であれば決算情報が公開されていますので、IR情報から売上高、決算月、現状課題と今後の方向性がわかります。
さらに各種SNSにも目を通していくことが重要です。
- 製品紹介を目的としている
- 人材募集を目的としている
- お客様とのコミュニケーションを目的としている
だいたいの企業SNSは上記3つの系統にわかれます。
そこで企業が求めていることやプロモーションしたいことが、誰でも簡単に理解することができます。
上記の6つのチャネルを見ながらトークとアポイントの打診をしていくと、最低限の情報が頭に入った状態で、コールの数を増やすことが可能です。
インサイドセールスは結局アプローチ数が勝負
上記の6つの情報を見ながらアポイント打診トークをするのと、フリースタイルでトークをするのでは、私の所感として1.5倍はアポイント率が向上します。
とはいえその情報をいちいちGoogle検索していくと、コール数が減ってしまい、結果的にアポイントの数も激減してしまいます。
そこでコール数という活動数を増やすために誰でも無料で使えるWebアプリを開発しました。
それがこのサイトのTOPにある「セールスアップ」です。
3秒で7つの情報調査ができる「セールスアップ」
セールスアップを活用すると、コール対象の企業名、ブランド名、オフィシャルサイトのURLを入力すると、6つの情報のURLが3秒で表示されます。
その後「すべて別タブで開く」というボタンを押して、ブラウザのタブで一気に開くことができるので、そのままコールができるという営業ツールです。
インサイドセールスの成果は、メールを送り、必要最低限の情報をもとに短時間で多くのコールをしていくことです。
ぜひこちらのツールを活用して、多くのアポイントを獲得しましょう。